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Wer nervt, fliegt raus! Pharma Außendienst in Zeiten von Multichannel

PM-Report, Ausgabe 9/18

Wer nervt, fliegt raus! Pharma Außendienst in Zeiten von MultichannelPharma Außendienst in der Krise? Jahrzehntelang ging es Pharmavertretern darum, ihre Ärzte und Apotheker möglichst oft zu besuchen und zu ihrem wichtigsten Kontaktpunkt zu werden. Nun, in Zeiten wachsender Digitalisierung und Multi-Channel-Kampagnen, die sich ganz unterschiedlicher Kanäle bedienen, sucht der klassische Pharmaaußendienst seine neue Rolle. Der Zugang zum Arzt wird schwieriger, der Außendienst wird nicht empfangen oder nicht ernst genommen. Emailings, Social Media Strategien uvm. sollen jetzt die Ärzte und andere medizinischen Zielgruppen viel besser erreichen und effektiver ansprechen.

Es stellt sich also die Frage, ob der Pharma Außendienst eine anachronistische Institution ist, eine Erscheinung aus dem 20. Jahrhundert, die einfach mental und organisatorisch nicht mehr ins 21. Jahrhundert passt. Mit anderen Worten: Durch die digitalen Medien gerät das Modell Außendienst unter Druck. (…)

Aber der Pharma Außendienst ist und bleibt der wichtigste Kontaktkanal für die Pharmafirmen zu den Ärzten. Sein Jobprofil wird sich jedoch hinsichtlich wachsender Digitalisierung und auch aufgrund des steigenden Kostendruck stark verändern. Der Job wird vielfältiger werden, was jedoch auch andere oder zusätzliche Skills voraussetzen wird, als nur das Überbringen von Messages. So werden der gekonnte Umgang mit digitalen Tools, Teamfähigkeit, Stakeholdermanagementfähigkeit und vernetztes Denken notwendige Grundvoraussetzungen für den Job sein.

Stefan Mannes, Geschäftsführer kakoii GmbH und Marc Anken, Managing Partner anken marketing communication ag geben Antworten in der aktuellen Ausgabe des PM-Report.

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