Closed-Loop-Marketing bzw. Closed Loop Marketing. Mit CLM langfristige Kundenbindung optimieren.

Pharma Commercial Strategy 4.0 – oder die Digitalisierung als Heilmittel für verbesserten Zugang zum Kunden im Vertrieb?

Closed Loop Marketing ist in aller Munde in der Pharmabranche. Im kompetitiven Pharmamarkt werden die klinischen Fortschritte immer geringer. Dadurch wird die Differenzierung über Produkte immer schwieriger, die Kosten steigen und die Unternehmen geraten bei der Preisgestaltung zunehmend unter Druck, da die vermeintliche Innovation durch die Behörden nicht mehr entsprechend honoriert wird. Neue Regulierungen erschweren die klassische Marktbearbeitung durch den Außendienst und das Marketing. Der Arzt sieht vielfach keinen Mehrwert im Termin mit dem Pharmaberater oder MSL, sondern lediglich eine Verschwendung seiner Zeit, denn es werden ihm ja nur „wohlbekannte Themen verkauft“. Folglich sinkt das Vertrauen und der direkte Zugang zum Kunden wird immer beschränkter, was die Industrie beim Marketing und Verkauf, aber auch im Medical, vor neue Herausforderungen stellt. Closed-loop-Marketing, auch bekannt als Closed Loop Marketing oder Kreislauf-Marketing, optimiert langfristige Kundenbindung und Return on Investment (ROI) durch die Nutzung von Daten, die im analytischen CRM gesammelt und ausgewertet werden, um marketingaktivitäten und kundenbeziehungen entlang des gesamten Customer Funnels zu verbessern, indem unterschiedliche Kommunikationskanäle und mehrere Unternehmensbereiche wie Produktmanagement und Service-Bereich kohärent zusammenarbeiten und strategische Mehrwerte schaffen.

Digitalisierung ist momentan das Pharma-Buzzword schlechthin auf Kongressen, Fortbildungen oder in Publikationen. Von ihr erhofft man sich, die Zugangsprobleme zum Arzt zu lösen. Dabei ist sie einfach nur ein weiterer Kanal, mit dem man den Markt bearbeiten kann, der aber wirkungslos ist, wenn er nicht sinnvoll in ein bisher erfolgreiches Commercial Model integriert wird.

Während Pharma Internet 2.0 diskutiert – haben anderen Branchen bereits 4.0 realisiert!

Während die Pharma-Digitalisierung sich meist noch mit Internet 2.0 übt, gemeint sind z.B. Informations-Websites, e-Mailings und Online-Ads, ist das Leben außerhalb der Pharma-Welt bereits im Internet 4.0 angekommen. Wir alle bekommen hochpersonalisierte Werbung auf Google, auf unsere Interessen zugeschnittene Produktvorschläge von Amazon. Wir schauen Filme bei Netflix on-demand und nicht dann, wann ein TV-Sender einen Film zufällig im Programm hat. Im Hintergrund arbeiten Big-Data-Algorithmen und CRM daran, Kundendaten und Touchpoints der jeweiligen Zielgruppe so zu erfassen, dass durch die gesammelten Daten möglichst die Angebote bei uns ankommen, die uns wirklich interessierten. Aber die eigentliche Disruption der letzten fünf Jahre sind Unternehmensphilosophien, die extrem kundenzentriert ausgerichtet sind und digitale Innovationen in einen sinnvollen Kundennutzen überführen. Und genau das macht die operative Nutzung des Kreislaufs des Closed Loop Marketing aus. Es ist eine Art Management zur Optimierung von Unternehmensbereichen durch Kundenkontakt und Kundenfeedback. Dieser Geschlossene Kreislauf kann in jegliche Abteilungen und Unternehmensbereiche impliziert werden.

CRM: Smart im Beziehungsmarketing is the key – not digital!

Digitalisierung macht alleine kein Unternehmen erfolgreicher, es sei denn, man entwickelt integrative Strategien und Konzepte, die das bestehende kommerzielle Modell sinnvoll ergänzen. Wenn man das aber nicht hervor bringen kann muss man immer gezielter und analytisch einen strategischen Mehrwert schaffen um Kunden zu gewinnen und die Brand Awareness quantitativ zu steigern.

In der Pharmabranche hat der Ansatz, den Mitarbeiter im Außendienst (Pharmaberater oder MSL) als reinen Informationsüberbringer (Messaging) einzusetzen eigentlich schon lange ausgedient. Die zunehmende Zugangsbeschränkung zum Kunden bestätigt dies immer mehr. KPIs wie Besuchsfrequenz entsprechen schon lange nicht mehr der Realität. Es geht vielmehr darum, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt über den von ihm gewünschten Kanal (durch persönlichen Besuch, Newsletter, am Kongress oder mittels einer personalisierten Landingpage) anzusprechen. Oder anders gesagt: Man kann einfach nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip (Share-of-Voice) agieren, sondern man muss das Kundenverhalten analysieren und die Kundenwünsche kennen! Ein wichtiger Teil des Customer-relationship-managements ist es, Kundenbeziehungen zu pflegen, damit den Kundenlebenszyklus zu verlängern und gezielte Angebote zu Wer dann noch in der Lage ist, die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, wird Streuverluste vermindern und die Relevanz erhöhen – und damit den Umsatz. Das ist ironischerweise die Kernkompetenz eines guten Pharma-Außendienstmitarbeiters, der genau weiß, was „seine“ Ärzte interessiert und passgenaue Informationen dann liefert, wenn es am besten passt und also den optimalen Mehrwert für den Arzt hat.

Multichannel macht erst als Closed Loop Marketing Sinn

Der Schlüssel zum Erfolg ist somit nicht nur die Digitalisierung alleine, sondern die sinnvolle und notwendige Orchestrierung der verschiedenen Kanäle (Multichannel). Es gilt also, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um diese wiederum zielgerichtet über die vom Kunden bevorzugten Kanäle einzusetzen (Closed Loop Marketing). Für den Außendienstmitarbeiter (Pharmaberater oder MSL) bedeutet dies eine Veränderung hin zum Field-Based-Project-Manager, der durch die Digitalisierung eine zusätzliche Möglichkeit erhält, seinen Besuchen mehr Relevanz zu verleihen. Dies setzt jedoch voraus, dass die digitalen Möglichkeiten als sinnvolle Unterstützung zwischen Unternehmen und Kunden gesehen werden und nicht als Konkurrenz oder gar als Kontrollinstrument. Eine integrierte Strategie setzt immer auf den Außendienst als wichtigen und vertrauensvollen Kontaktpunkt zum Arzt.

The Sky is the limit beim closed-loop-marketing

Es bleibt abzuwarten, wann Pharmafirmen die Potenziale des gezielten closed-loop Marketings nicht nur erkennen, sondern auch umsetzten. Die Chancen stehen gut – trotz der kontinuierlichen Diskussionen über die Überregulierung der Branche – den Umsatz zu steigern und die Verbindung zum Kunden zu verbessern. Dabei müssen sich die Unternehmen nur auf ihre Wurzeln besinnen. Die meisten haben „Forschung“ und „Innovation“ in ihrer Unternehmens-DNA, und es sollte möglich ihnen sein, diese Werte nicht nur im Sinne von Produktinnovationen zu denken, sondern im Sinne einer Pharma Commercial Strategy 4.0.

Über die Autoren

Stefan Mannes (kakoii Berlin) und Marc Anken (anken marketing communication) vereinen nicht nur fast 20 Jahre Pharma-Know-How auf Unternehmens- und Beraterseite, sondern auch aus vielen anderen Branchen. Sie beraten Firmen bei Analyse, Strategie, Konzept sowie bei der Definition und Umsetzung von Maßnahmen im Bereich Multichannel-Closed-Loop-Marketing. Ihr Geheimnis ist dabei ein Hands-On-Approach, der dafür sorgt, dass aus großen strategisch-konzeptionellen Ideen auch machbare und vor allen Dingen sichtbare Ergebnisse entstehen.

Lassen Sie uns reden!

Sie möchten mehr Arbeitsbeispiele sehen, fragen sich, ob wir Expertise in Ihrer Branche haben? Oder Sie haben ein konkretes Briefing auf dem Tisch? Dann lassen Sie uns reden.

Stefan Mannes
Geschäftsführer / Partner
kakoii Berlin
Telefon: 030 440 3232 8
berlin(Replace this parenthesis with the @ sign)kakoii.de

Gerne empfehlen wir uns in diesem Zusammenhang auch als Healthcare Marketing Agentur, als Klinikmarketing Agentur, als Pharma Marketing Agentur, als Gesundheitskommunikation Agentur und Pharma Packaging Agentur.

Volksbegehren will Außenwerbung in Berlin beschränken

Ist Berlin bald werbefrei? Spannendes tut sich in Berlin. Ein Volksbegehren zur Regulierung des Werbemarkts schickt sich an, die Stadt ihren Bürgern wiederzugeben. Das Ziel: Verbot von Außenwerbung. Einzige Ausnahmen: lokale Veranstaltungen und Non-Profit-Ansinnen. Soziale Anliegen, Kulturwerbung wie z.B. für Museen und Theater bleiben ausgenommen.

Was wie ein konsumkritischer Coup d’État klingt, hat Sinn und Vorbilder. Die brasilianische Stadt Sao Paulo verbot vor einigen Jahren jegliche Außenwerbung. Das Ergebnis war für das Stadtklima weit positiver als ein Dieselverbot. Denn Werbe-Smog gehört zu den Umweltbelastungen, die bisher nicht diskutiert wurden. 2500 Konsumanreize sieht ein Berliner täglich – entwickelt mit Hilfe neurowissenschaftlicher Methoden. Werbefrei wäre hier viel besser. Das wirkt unterbewusst und nachhaltig; was das mit unseren Gehirnen macht, fragt sich niemand. Dabei ist das nicht nur ästhetische Umweltverschmutzung, sondern ein übergriffiger Spießrutenlauf, den jeder Bürger täglich ertragen muss.

Man muss sich nicht als konsumkritische Werbeagentur sehen wie wir, um dieses Vorhaben zu unterstützen. Die Zeiten sind vorbei, in denen Menschen widerstandslose „Zielgruppen“ der Wirtschaft waren und einfach als „Konsumenten“ gesehen wurden. Mit etwas Glück wird das Volksbegehren deshalb ein Erfolg werden.

Sie werden niemandem fehlen: Die Plakate, die uns neue, zuckerstrotzende Bio-Limonaden anpreisen oder verbesserte Dieselautos als Ersatz für die manipulierten alten. Die sexistischen Dessous-Models an den Kreuzungen, die man seinen Kindern nicht erklären kann. Die unwirkliche Werbesprache, die von uns ständig verlangt „Jetzt bestellen und Rabatt sichern“. Berlin werbefrei wird gut aussehen.

Der Blick wird frei werden für die Stadt, in der wir leben – auf Straßenfluchten statt auf Blow-Ups, auf Menschen statt auf Citylights, auf die Schönheit und die Hässlichkeit und auf den Himmel über Berlin. Hier gibt es weitere Informationen. Und natürlich empfehlen wir uns uns in diesem Zusammenhang als Kulturmarketing Agentur, Museumsmarketing Agentur und Wissenschaftskommunikation Agentur. Denn all diese Themen sind vom Werbeverbot nicht betroffen.

Hintergrund: Werbefreie Städte

Einige Städte auf der Welt haben Außenwerbeverbote oder sehr strenge Regulierungen für Außenwerbung eingeführt. Diese Maßnahmen dienen oft dazu, das visuelle Stadtbild zu schützen, Ablenkungen zu reduzieren und Umweltbelastungen zu minimieren. Einige Beispiele für solche Städte sind:

1. São Paulo, Brasilien: São Paulo ist vielleicht das bekannteste Beispiel für eine Stadt mit einem umfassenden Außenwerbeverbot. Die Stadt implementierte im Jahr 2007 das „Lei Cidade Limpa“ (Gesetz für eine saubere Stadt), das die Verwendung von Außenwerbung wie Plakatwände, Werbetafeln und Leuchtreklamen stark einschränkte.
2. Grenoble, Frankreich: Grenoble war eine der ersten europäischen Städte, die ein Verbot von Außenwerbung eingeführt haben, um die natürliche Schönheit der Stadt zu bewahren und den öffentlichen Raum weniger kommerziell zu gestalten.
3. Bergen, Norwegen: Bergen hat ebenfalls Maßnahmen ergriffen, um die Außenwerbung zu begrenzen, insbesondere in historischen Bereichen, um das kulturelle Erbe und das visuelle Erscheinungsbild der Stadt zu schützen.
4. Hawaii, USA: Während Hawaii keine Stadt ist, ist es bemerkenswert, dass der gesamte US-Bundesstaat ein Verbot für Plakatwände hat, um seine natürliche Schönheit zu bewahren. Dies ist eines der strengsten Außenwerbeverbote in den Vereinigten Staaten.

Diese Städte und Regionen haben unterschiedliche Ansätze und spezifische Gesetze für das Verbot oder die Einschränkung von Außenwerbung, aber alle teilen das Ziel, das visuelle Umfeld zu verbessern und die Lebensqualität ihrer Bewohner zu erhöhen.

Kinderfotos im Netz. Wie schützt man Kinder im Digitalen Raum. Persönlichkeitsrechte und Schutz auf TikTok, Instagram, Facebook und Co.

Haben Kinder Persönlichkeitsrechte im Internet? Schaut man sich an, welche Kinderbilder Erwachsene in sozialen Medien posten, dann bekommt man bisweilen das Gefühl, dass diese sich eher als Mamas und Paparazzi sehen anstatt als verantwortungsvoll handelnde Menschen.

Die Gründe dafür sind vielfältig und oft spielt eine gewisse Arglosigkeit eine Rolle. Dabei haben auch kleine Kinder Persönlichkeitsrechte, die es im digitalen Raum zu schützen gilt. Und genau hier soll die Kampagne ansetzen, die wir in den letzten 6 Monaten zusammen mit dem Deutschen Kinderhilfswerk (DKHW) erarbeitet haben.

Der Public Affairs Ansatz arbeitet mit sechs aussagekräftigen, prägnanten Bildmotiven und entsprechenden Claims. Diese Bildmotive werden über einen Zeitraum von ca. drei Wochen auf Facebook geschaltet und führen die Nutzerinnen und Nutzer auf eine entsprechende Landing-Page mit Informationen rund um den verantwortungsbewussten Umgang mit Kinderfotos in Sozialen Medien.

Die Motive sollen die Erwachsenen, und hier insbesondere Eltern, für die Persönlichkeitsrechte von Kindern in Sozialen Medien sensibilisieren. Dabei sollen den Erwachsenen aber keine Vorschriften gemacht werden, sondern sie in erster Linie zur Selbstreflexion und zum Dialog mit ihren Kindern anregen. Denn das Posten von Bildern oder von Informationen über Kinder ohne deren Zustimmung ist aus kinderrechtlicher Sicht in vielerlei Hinsicht bedenklich. Es verletzt die Privatsphäre der Kinder, es widerspricht auch ihrem Recht auf Beteiligung und letztlich sind Fotos im Netz frei zugänglich und können auch in falsche Hände geraten.

Eine in der letzten Woche vom Deutschen Kinderhilfswerk veröffentlichte repräsentative Umfrage kommt zu dem Ergebnis, dass viele Erwachsene ein fehlendes Problembewusstsein in Bezug auf die Persönlichkeitsrechte von Kindern haben, wenn es um die Veröffentlichung von Informationen oder Bildern über Soziale Medien wie WhatsApp, Facebook oder Instagram geht. 34 Prozent derjenigen, die Bilder und Informationen von Kindern posten, gaben an, Kinder dabei gar nicht einzubeziehen, 30 Prozent informieren die Kinder lediglich darüber. Eine explizite Erlaubnis der Kinder holt nur eine Minderheit von 31 Prozent der Befragten ein.

Die Facebook-Kampagne erfolgt im Rahmen eines Projektes der Koordinierungsstelle Kinderrechte des Deutschen Kinderhilfswerkes. Die Koordinierungsstelle Kinderrechte begleitet die Umsetzung der aktuellen Strategie des Europarates für die Rechte des Kindes und wird gefördert durch das Bundesministerium für Familie, Senioren, Frauen und Jugend (BMFSFJ).

Mehr Informationen:

• www.dkhw.de/kinderfotos-im-netz
• Beiträge bei WELT, STERN, RTL und der SÜDDEUTSCHEN ZEITUNG

Die Kampagnenmotive

Über das Deutsche Kinderhilfswerk e.V. (DKHW)

Neues Pharma Packaging Projekt – Wir begrüßen Dr. Kade als Kunden

Wir freuen uns sehr für Dr. Kade / Besins das Packaging für das neue Utrogest Luteal zu entwickeln. Bei dem Absender handelt es sich um ein Joint Venture von Dr. Kade Pharma sowie Besins Healthcare und ist auf den Vertrieb von verschreibungspflichtigen Hormonpräparaten spezialisiert.

Das neue Progesteronpräparat „utrogest Luteal“ steht ab Sommer für Patientinnen im Rahmen einer Kinderwunsch-Behandlung zur Verfügung.

kakoii Berlin konnte bei dem Projekt mit einer Kombination aus Pharma-Expertise und Packaging Know-How punkten – insbesondere mit unserer Erfahrung in Pharma Packaging – und freut sich in Kürze das neue Verpackungsdesign im Markt zu sehen.

Das Berliner Pharmaunternehmen Dr. Kade ist eine renommierte Einrichtung in der deutschen pharmazeutischen Industrie mit einer langen Geschichte und einem breiten Spektrum von Arzneimitteln und Produkten für die Gesundheitsversorgung. Gegründet im Jahr 1882 von Dr. Rudolf Kade, hat das Unternehmen über die Jahre hinweg seine Präsenz in Deutschland und auf internationalen Märkten ausgebaut.

Dr. Kade ist vor allem für die Herstellung von hochwertigen Arzneimitteln und Medizinprodukten bekannt. Das Sortiment umfasst eine Vielzahl von Präparaten, die zur Behandlung verschiedener medizinischer Bedingungen dienen, darunter Schmerzmittel, Dermatika, Augenheilmittel und Nahrungsergänzungsmittel. Das Unternehmen hat einen starken Fokus auf Qualität und Forschung und Entwicklung, um innovative Lösungen für die Gesundheitsversorgung anzubieten.

Eine wichtige Sparte von Dr. Kade ist die dermatologische Versorgung. Hier werden Hautpflegeprodukte und Arzneimittel entwickelt, um Hautprobleme zu behandeln und zu lindern. Dies ist ein Bereich, in dem das Unternehmen besonders geschätzt wird.

Dr. Kade legt großen Wert auf die Einhaltung höchster Qualitätsstandards und unterliegt strengen Qualitätskontrollen und Zertifizierungen. Das Unternehmen ist bekannt für seine umfangreiche Forschungs- und Entwicklungsarbeit sowie seine Engagement für die Verbesserung der Gesundheitsversorgung.

Insgesamt spielt Dr. Kade eine bedeutende Rolle in der deutschen Pharmaindustrie und trägt dazu bei, die medizinische Versorgung auf einem hohen Niveau zu halten. Das Unternehmen hat sich einen guten Ruf für Qualität, Innovation und Patientenversorgung erworben.

Mehr Informationen auf der Unternehmenswebsite. Gerne empfehlen wir uns in diesem Zusammenhang auch als Healthcare Marketing Agentur, als Klinikmarketing Agentur, als Pharma Marketing Agentur, als Gesundheitskommunikation Agentur und Pharma Packaging Agentur (RX Packaging und OTC Packaging).

Neues Food Packaging Projekt. Wir begrüßen die Bio-Pionier Söbbeke als neuen Kunden

Ein neues Food Packaging für den Bio-Pionier. Paul Söbbeke, der Gründer, hinterließ eine wertvolle Lektion für alle Bio-Molkereien. Als Pionier der Branche hat er mit Söbbeke eine der erfolgreichsten Bio-Molkereien in Deutschland etabliert. Eine angesehene Größe im Naturkosthandel hatte nun Pläne, den Einzelhandel zu erobern. Dazu sollt die Marke erfrischt und vor allem ihre Bio-Herkunft klar präsentiert werden. kakoii, mit Leidenschaft für nachhaltige Produkte und umfangreicher Erfahrung im Aufbau und Management von Lebensmittelmarken, qualifizierte sich für diese Herausforderung.

Nun geht es los: In einem spannenden Entwicklungsprozess erarbeiten wir gemeinsam mit Söbbeke die Grundlagen für den neuen Markenauftritt. Qualität, Nachhaltigkeit und vor allem Genuss sollen die zentralen Botschaften werden, die sowohl im Naturkosthandel als auch im Lebensmitteleinzelhandel die Markenkommunikation prägen würden. Die Herausforderung besteht darin, Söbbeke unverkennbar zu gestalten und von anderen Marken im Kühlregal deutlich abzuheben. Das neue Food Packaging soll bald im Handel zu sehen sein.

Wir freuen uns besonders über diese Aufgabe, weil wir hier nicht nur unser langjähriges Know-How im Bereich Verpackungsdesign einbringen können, sondern auch unsere Kompetenz bei Bio-Marken im LEH und Naturfachhandel.

Die Molkerei Söbbeke ist ein deutsches Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Bio-Milchprodukten spezialisiert hat. Die Molkerei legt besonderen Wert auf ökologische Nachhaltigkeit und Transparenz in der Milchwirtschaft. Die Milchprodukte werden ausschließlich aus Bio-Milch von Bauernhöfen hergestellt, die nach strengen ökologischen und ethischen Prinzipien wirtschaften. Die Bauern, die mit Söbbeke zusammenarbeiten, achten auf artgerechte Tierhaltung und den Schutz der Umwelt. Dieses Engagement für Nachhaltigkeit spiegelt sich in der Qualität der Produkte wider.

Leckere Milchprodukte, überzeugend inszeniert

Das Sortiment von Söbbeke umfasst eine breite Palette von Bio-Milchprodukten, darunter frische Milch, Joghurts, Quarks und verschiedene Käsesorten. Besonders bekannt ist die Molkerei für ihre naturbelassenen Joghurts und Käsevariationen. Diese Produkte sind frei von künstlichen Zusatzstoffen und Geschmacksverstärkern. Ein weiteres Merkmal der Molkerei Söbbeke ist ihre regionale Verbundenheit. Die Molkerei bezieht ihre Milch hauptsächlich von Bauernhöfen aus der Umgebung und unterstützt so die lokale Landwirtschaft.

Die Produkte von Söbbeke sind nicht nur in Deutschland, sondern auch auf internationalen Märkten beliebt, insbesondere bei Verbrauchern, die hochwertige Bio-Milchprodukte (und tolles Food Packaging) schätzen. Das Unternehmen hat zahlreiche Auszeichnungen für seine Qualitätsprodukte und sein Engagement für Nachhaltigkeit erhalten.

Bio Produkte wie sie sein sollten

Insgesamt ist die Molkerei Söbbeke ein herausragendes Beispiel für ein Unternehmen, das auf ökologische Nachhaltigkeit und hochwertige Bio-Milchprodukte setzt. Die Molkerei trägt dazu bei, das Bewusstsein für umweltfreundliche Landwirtschaft und gesunde Ernährung zu fördern.

Mehr Informationen auf der Unternehmenswebsite. Gerne stehen wir Ihnen auch als Verpackungsdesign Agentur bzw. als Food Packaging Agentur, Corporate Design Agentur Berlin und Branding Agentur Berlin zur Verfügung.