Closed-Loop-Marketing (CLM) im Pharma Marketing
Was ist Closed-Loop-Marketing?
Closed-Loop-Marketing – Von John Wanamaker stammt der Spruch: “Die Hälfte des Geldes, was ich für Werbung ausgebe ist verschwendet. Das Problem ist nur: Ich weiß nicht welche Hälfte!“
Das Problem, die Wirksamkeit von Werbung zuverlässig zu evaluieren, ist lange bekannt. Hier kommt Closed Loop Marketing (CLM) ins Spiel mit einem Ansatz dieses Problem zu lösen, indem man während des Marketings Daten und Informationen sammelt, die zeigen, was die Zielgruppe anspricht und was nicht.
“Bei CLM geht es darum, den Kreis zu schließen zwischen Ihren Marketingmaßnahmen und dem Feedback zu diesen Anstrengungen und ihrer Wirkung.“ sagt Stefan Mannes, Gründer und CEO von kakoii Berlin. “Immer wenn wir etwas aussenden, können wir ein Signal zurückbekommen um zu sehen, ob es gelesen wurde, ob es verstanden wurde und ob es eine Wirkung erzielt hat. Wir können tatsächlich verfolgen, ob das, was wir tun eine Wirkung hat.”
Warum sollte man Closed-Loop-Marketing (CLM) im Marketing im Pharma- und Healthcare Sektor benutzen?
Wenn Sie verstehen, was für individuelle Kunden funktioniert, können Sie Ihre Marketingstrategie auf diese zuschneiden und bieten ihnen einen Mehrwert, indem Sie ihnen ausschließlich für diese Kunden relevante Informationen zukommen lassen.
“Die Idee ist, dass wir eine Verkaufspräsentation zusammen gestalten. Ich antworte auf Sie, Sie antworten auf mich. Es ist keine Einbahnstraße: Wir erzeugen das Ergebnis gemeinsam. Nach einem solchen erfolgreiches Verkaufsgespräch fühlt sich der Kunde viel besser. Und ich fühle mich viel besser, weil ich ziemlich sicher sein kann, dass ich den Kunden auf den richtigen Weg geschickt habe.“
Es geht bei Closed-Loop-Marketing nicht nur um Technologie – die Strategie zählt
Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf Technologie “Geräte sind nur Verstärker” stellt Mannes fest. “Wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen, ist es egal ob Sie einen iPad benutzen oder auf Papier schreiben. Die Technologie ist nur ein Mittel zum Zweck.
Sie erhöhen Ihre Umsätze nicht, nur weil Sie einen iPad benutzen. Sie bekommen den steigenden Umsatz, weil Sie effektiv kommunizieren. Sie müssen nur verstehen, was die Technologie für Sie tun kann, damit Sie Ihre Strategie dementsprechend planen können.”
“Wenn Ihre Technologie Daten liefert, dann könnte Ihre Strategie von KPIs bestimmt sein. Wenn Sie verstehen möchten, wie Ihr Produkt oder Ihr Content ankommt, dann sollten Sie die richtigen Fragen stellen: Etwa:´Wie wirksam ist unser Medikament?´ Der Arzt wird antworten und nachdem 100 Ärzte geantwortet haben, werden Sie eine brauchbare Aussage haben.“
Es geht bei Closed-Loop-Marketing nicht nur um Technologie – es geht um Menschen
Mannes sagt, dass die Aktivierung Ihres Closed Loops, der Schwenk von der Massenkommunikation zur individuellen Kommunikation auch dazu führt, dass Sie nicht mehr länger so einfach alles automatisieren können. Stattdessen müssen die Mitarbeiter, wie etwa der Außendienst autorisiert sein, über Kunden individuelle Entscheidungen zu treffen und mit Kunden individuelle Vereinbarungen abzuschließen.
„Es geht nicht darum, dass wir jetzt aus allen Verkäufern Marketern machen sollen und dass sie jetzt über die Marketingstrategie der Firma entscheiden sollen. Das natürlich nicht. Aber Entscheidungen müssen näher am Kunden gefällt werden. Technologie kann uns die Werkzeuge geben, die es ermöglichen, dass Außendienst und Ärzte gemeinsam – in einem bestimmten Rahmen von Regeln was und was nicht möglich ist – bessere Entscheidungen treffen.
Dabei entscheidet neben einem guten CRM System wie z.B. Veeva vor allem die Haltung: Kommunikationsmaßnahmen sollten man vom Inhalt, vom Ziel und von den Erwartungen des Rezipienten aus denken. Die Qualität der Interaktion bestimmt die Qualität dessen, was Sie lernen. „Wenn Sie eine schlechte Unterhaltung haben, werden Sie keine brauchbaren Daten herausbekommen.
kakoii Berlin berät Pharmafirmen bei strategischer Einführung, aber auch operativer Umsetzung eines Closed-Loop-Marketing Systems. Bei Interesse stehen wir Ihnen auch gerne mit unserer Expertise als Healthcare Agentur, Pharma Agentur oder für den Bereich Pharma-Packaging (Medical Packaging) zur Verfügung.