Erfolgreiches Marketing in China für deutsche Unternehmen: Erfolgsfaktoren und Unterschiede zu Europa B2C und B2B Marketing in China

Der chinesische Markt bietet immense Chancen für deutsche mittlere Unternehmen. Um diese erfolgreich zu nutzen und um stärker werdende lokale Konkurrenz einzugrenzen, ist ein angepasstes B2B-Marketingkonzept unerlässlich. Als B2B Marketing Agentur mit China-Expertise beleuchten wir die wichtigsten Faktoren, auf die deutsche Mittelständler und Unternehmen generell achten sollten, und heben die größten Unterschiede zur Marketinglandschaft in Europa hervor – denn Marketing hüben und drüben lässt sich auf gar keinen Fall eins zu eins vergleichen. Das ist besonders für Hidden Champions von immenser Bedeutung.

1. Lokalisierung und Kultursensibilität beim Marketing in China

• Marktanalyse und Zielgruppenverständnis: Gibt es in China bereits für Ihr Unternehmen einen Markt? Um das herauszufinden, führen Sie eine gründliche Marktanalyse durch und verstehen Sie die Bedürfnisse, Präferenzen und das Verhalten Ihrer Zielgruppe in China. Dazu ist Social Listening sowie die Arbeit mit einem Team von Mandarin-Speakern unerlässlich.
• Kulturelle Anpassung: Auch wenn „Made in Germany“ in China immer noch zieht, passen Sie Ihre Marketingbotschaften, Bilder und Inhalte an die chinesische Kultur und Gepflogenheiten an. Dies ist essenzieller Bestandteil jeder Geschäftsabwicklung in China, denn Respekt gegenüber Land, Leuten und Kultur ist in China wichtiger als anderswo und zwar mehr denn je. Vermeiden Sie Missverständnisse und sensibilisieren Sie sich für kulturelle Unterschiede. Auch Weltmarken haben durch unüberlegte und uninformierte Kampagnen große Marktchancen vertan. Neben der AHK China sollten Sie mit lokalen, vertrauenswürdigen Partnern zusammenarbeiten, z.B. chinesischen Unternehmen, die einen guten Marketing- und E-Commerce-Track-Record vorweisen können. Auch lokale Festivitäten wie das chinesische Neujahr sind Pflicht für den Marketingkalender. Das zeigen aktuelle Studien.
• Lokalisierung von Websites und Online-Präsenz: Deutsche Unternehmen in China müssen ihre Website bzw. Online-Präsenz auf Chinesisch anbieten. Optimieren Sie diese für chinesische Suchmaschinen wie Baidu, selbst wenn diese in ihrer Businessbedeutung mit der Marktmacht Googles im Westen nicht zu vergleichen ist.

2. Kanäle und Plattformen: Von WeChat über die gesamte chinesische App-Landschaft

• Social Media: Deutsche Unternehmen müssen beachten, dass digitales Marketing in China Digital First ist. Nutzen Sie daher vielgenutzte chinesische soziale Netzwerke wie WeChat (Tencent), Weibo und Xiaohongshu, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und Ihre Marke zu bewerben. Im Westen genutzte Kanäle wie Twitter und YouTube sind in China dagegen geblockt. Vor allem WeChat hat sich als unverzichtbares Tool in China herauskristallisiert.
• E-Commerce: E-Commerce ist essenzieller Bestandteil jeder Geschäftsabwicklung und Kundenansprache in China. Trotz des Gütesiegels „Made in Germany“ sollten Sie Ihre Produkte und Marken über führende chinesische E-Commerce-Plattformen wie Alibaba, Tmall, Taobao, JD.com und Pinduoduo verkaufen. Die Digitallandschaft ist komplett anders und es braucht mehr als einen Vertrieb in China – nämlich eine ausgefeilte E-Commerce-Strategie, die auf der chinesischen Customer Journey aufsetzt und die Mechanismen dieser Plattformen versteht. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter vor Ort und holen Sie sich kompetente Beratung. Beachten Sie auch, dass der lokale Markt vertriebsorientierter als in Deutschland arbeitet. Branding und andere Marketingaktivitäten erfüllen also andere Aufgaben.
• KOL-Marketing: In China sollten Unternehmen mit einflussreichen Key Opinion Leaders (KOLs) in Ihrer Branche kooperieren, um Ihre Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Selbst im B2B-Marketing, das andere Kommunikationskanäle aufweist, ist dies für den Erfolg im chinesischen Markt essenziell.

3. Eine Mobile-First-Strategie macht den großen Unterschied

• Mobile Optimierung: Der Großteil der Internetnutzung in China erfolgt über mobile Geräte. Die Sichtbarkeit der eigenen Marke ist daher davon abhängig. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website und Online-Präsenz für mobile Geräte optimiert sind, um so mit chinesischen Kunden zu kommunizieren.
• Mobile Apps: Idealerweise entwickeln Sie eine eigene mobile App oder zumindest ein sogenanntes WeChat Mini-Program. Alternativ nutzen Sie bestehende Apps, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und ihnen ein nahtloses Nutzererlebnis zu bieten. Dies gilt auch für deutsche B2B-Unternehmen.

4. Datenanalyse und Performance-Marketing in China

• Datenerfassung und -analyse: Nutzen Sie Analysetools, um Daten über das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und in Ihren Marketingkampagnen im chinesischen Markt zu sammeln. Wie sich ein konsequent datengetriebener Ansatz im B2B umsetzen lässt, beschreiben wir in einem eigenen Artikel.
• Performance-Marketing: Optimieren Sie Ihre Marketingkampagnen datenbasiert, um die Effizienz zu steigern und den maximalen Return on Investment zu erzielen. Hierzu müssen Sie mit lokalen Spezialisten zusammenarbeiten, um die vielfältigen Spielregeln nicht nur zu beachten, sondern auch für sich zu nutzen.

Die größten Unterschiede zur Marketinglandschaft in Europa

• Dominanz von mobilen Geräten: In China ist die Nutzung mobiler Geräte deutlich höher als in der westlichen Welt. Für deutsche Werbetreibende erfordert dies eine starke Fokussierung auf das Mobile Marketing – auch im B2B-Bereich.
• Bedeutung von Social Media: Social Media spielt in China eine viel wichtigere Rolle als in Europa – auch oder gerade für Konsum und selbst im B2B-Bereich. Unternehmen sollten aktiv auf diesen Plattformen präsent sein und mit ihrer Zielgruppe interagieren.
• E-Commerce-Boom: Der Online-Handel in China ist weit fortgeschritten und bietet Unternehmen vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte zu verkaufen, da China digitaler und vertriebsorientierter ist. Allerdings ist die E-Commerce-Landschaft in China unübersichtlich und schwer zu navigieren. Arbeiten Sie vor allem hier mit Spezialisten im chinesischen Markt, um Ihren Absatzmarkt zu stärken.
• Bedeutung von KOLs: Sind Sie bereits in China aktiv? Dann wissen Sie, dass KOLs dort eine sehr wichtige Rolle bei der Beeinflussung von Kaufentscheidungen spielen. Sie sind essenzieller Bestandteil jeder Marketing-Strategie, und Unternehmen müssen daher Kooperationen mit relevanten KOLs in Betracht ziehen.

Welche weiteren B2B Marketing Trends die internationale Vermarktung aktuell prägen, beschreiben wir in unserem Trendüberblick.

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Sind Sie bereit, Ihre Marktchancen im Reich der Mitte zu nutzen? Unsere Experten stehen Ihnen zur Verfügung, um Ihre Fragen zu beantworten und maßgeschneiderte Lösungen für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Ralph Fuss
Consulting Director China
kakoii Berlin
r.fuss(Replace this parenthesis with the @ sign)kakoii.de